Почему инвесторы отклоняют 90% стартапов: анализ воронки отбора

Венчурная воронка сузилась. 90% стартапов оказались не готовы к инвестициям

Данные подтверждают системное ужесточение фильтра: рынок последовательно отсеивает команды без подтверждённой экономики.

Воронка отбора в цифрах

Структура отсева демонстрирует масштаб проблемы.

1. 2 681 — число поданных заявок (все регионы РФ и страны СНГ).

2. 798 — полные презентации (30% от начавших подачу).

3. ~80 — прошли первый этап.

4. 15 — дошли до интервью с командой шоу.

5. 2–4 — будут отобраны для участия.

Критерии оценки: наличие работающего продукта, подтверждённый спрос, размер рынка, состав команды, потенциал масштабирования. По итогам первых четырёх выпусков инвесторы сделали предложения на общую сумму свыше 700 млн руб.

Глобальный контекст: капитал есть, сделок нет

По отчёту KPMG Private Enterprise Venture Pulse Q2 2026, объём венчурных инвестиций во втором квартале составил $227,4 млрд. За первое полугодие — $560,4 млрд. На десять крупнейших сделок квартала пришлось $105 млрд, или около 46% всего объёма.

Гендиректор Pro-Vision Communications Владимир Виноградов указал, что венчурные фонды удерживают рекордные объёмы неразмещённого капитала. По его оценке, через два–три года рынок столкнётся с дефицитом качественных сделок, что приведёт либо к агрессивному демпингу по оценкам выживших проектов, либо к оттоку капитала в консервативные инструменты.

Директор практики «Технологическая трансформация» Rexoft Consulting Алексей Богомолов предсказал сокращение числа сделок и концентрацию капитала на проектах с доказанной выручкой — преимущественно в B2B и промышленных технологиях. Ранние стадии станут «точечными», их поддержит скорее государство. Основным выходом для стартапов обозначается M&A.

Позиция инвесторов и структурные сдвиги

Управляющий партнёр Iskra Ventures Иван Сезонов оценил долю в 10% инвестиционно привлекательных проектов от общего числа как «здоровый показатель». Он указал, что неспособность команды подготовить качественные материалы коррелирует с неспособностью продать продукт реальным клиентам.

Основатель ITG Дмитрий Гачко обозначил причину ужесточения отбора: снижение рыночных мультипликаторов на фоне удешевления создания продуктов с помощью ИИ. Настоящей ценностью остаются доля на рынке и денежный поток — того, чего у большинства стартапов нет.

Основатель стартап-экосистемы МАИ Нина Сухарева констатировала, что интерес к венчурному рынку сохранится благодаря стратегическим технологическим целям России.

Практическое резюме

Самое частое слабое место стартапов, по данным «Ары Единорогов», — отсутствие продаж при чрезмерном внимании к функциональности продукта. Дополнительные факторы отсева: неподтверждённый спрос, отсутствие чёткого конкурентного преимущества.

Структура рынка на ближайшие 24–36 месяцев определена: капитал концентрируется на B2B и промтехе с подтверждённой выручкой, ранние стадии финансируются точечно, основной ликвидный выход — M&A. Проекты без продаж и доказанной юнит-экономики остаются за пределами воронки.